Как таргетологу продать свои услуги?

Лай, шер, Алишер

Чтобы получать нормальные деньги, нужно иметь не только Hard Skills, но и Soft Skills. Для любителей русского языка — не только уметь что-то в технической части, но и иметь смежные непрофессиональные навыки.

Важно уметь отсеивать трудных заказчиков и уметь продавать себя другим, работа с которыми вам интересна. Да продать подороже.

Сегодня статья про это

Как сделать себе поток заявок на услуги таргетинга?

Первое, что нужно для выбора заказчика и возможности хоть что-то продать — поток заявок. Если у вас не из чего выбирать, то и работать вы будете на тех условиях, которые удобны заказчику, а не вам. Как сделать этот поток? Эта тема для отдельной статьи, а сейчас коротко.

Прокачайте образ эксперта

Зайдите в профильные чаты, отвечайте на вопросы, участвуйте в тусовках таргетологов, маркетологов, агентств.

Большинство моих проектов — субподряд. Все из-за того, что я ориентируюсь не на владельцев бизнеса, а скорее на других маркетологов, на агентства и на специалистов по маркетингу, которые работают в компаниях.

Мне так работать и удобнее, и прикольнее. Я меньше времени трачу на общение с заказчиком, больше на саму настройку рекламы. Денег за проект так получаешь меньше, но и времени тоже меньше тратишь. Ведь его львиная доля уходит на общение с заказчиком.

Откликайтесь на вакансии на сайтах и в группах
Делайте проекты хорошо, чтобы запустить сарафан
Попробуйте фриланс биржи
Заведите себе блог
Или запустите таргет

Я глубоко убежден, что таргетологу, который не может найти себе заказы, не место в профессии. Его задача — привести заявки клиенту. А если он не может даже себе их привести, то грош цена такому специалисту.

Как брифовать клиентов?

После того, как к вам пришла заявка, нужно дать потенциальному клиенту заполнить бриф. А лучше заполнить его вместе с человеком. Возможно, так вы получите более качественные ответы.

Бриф это опросник по главным моментам предстоящего проекта. Там должны быть те вопросы, которые помогут вам в ведении кампании. Без них запускаться будет сложно: вы просто не поймете задачу и ваши возможности.

Основные вопросы брифа касаются целей кампании, целевой аудитории, возможностей бизнеса, предыдущих рекламных кампаний.

Вот пример брифа. Я специально не даю ссылку на документ, ведь нет какого-то единого правильного брифа. Сделайте свой, с которым будет удобно работать вам самим. Конкретно этот еще ни один заказчик не заполнил полностью (:

Как отсеивать клиентов? С кем не стоит работать таргетологу?

После брифа стоит отсеивать часть потенциальных клиентов. В каких ситуациях людей отсеиваю я.

Не заполнил бриф

Если человек не смог заполнить бриф, а работать хочет прям сейчас, то сложно вам будет добиться от него обратной связи во время работы. А любой маркетинг требует обратной связи от заказчика. Плюс, если мы говорим про Фейсбук, то не всегда можно быстро получить от него результат.

Нереалистичные ожидания с минимальным бюджетом

Если потенциальный клиент за 3 копейки хочет получить миллион продаж, то лучше предложить ему найти кого-то другого. Хлопот вы с такими не оберетесь.

Нужно все и сразу

Если ему нужны одновременно и лиды, и подписчики, и трафик на сайт, и чтобы все красиво было…. то можно согласиться за большие деньги. Однако, я сторонник того, что 1 кампания должна вести к 1 цели

Чувствуете, что не сработаетесь

И если вы сразу видите, что общий язык с клиентом найти будет сложно, то скорее всего так и есть.

Нулевые знания о маркетинге

Будьте осторожны с клиентами, которые плавают в вопросах маркетинга. Вполне вероятно, что это хорошие люди, но в этом случае вы их должны учить и направлять. Не стоит бездумно соглашаться на их требования, если вы знаете, что это не решит задачу бизнеса.

Поверьте, в большинстве случаев вам платят не только за таргет. Ваши знания о маркетинге тоже важны. Таргетолог должен разбираться хоть немного и в смежных вопросах. Контент, сайты, аналитика, воронки и все вот это.

Сразу ставят KPI

Так же на этапе брифа нельзя соглашаться на сразу же поставленый KPI. У вас должен пройти тестовый период, исходя из которого вы уже поставите свой собственный KPI. На кампании, которые были проведены другими людьми, полгааться не стоит, хотя можно их посмотреть.

Как продавать услуги таргета?

Мой опыт продаж не системный. Я «Собаку не съел». Однако, как фрилансеру мне нужно уметь себя продать.

Конверсия из заявки в оплату работы у меня весьма большая. Надо оговориться, что работаю я только с теплым трафиком из сарафана и блога. Нет у меня холодных продаж.

В общении с заказчиком я стараюсь быть простым человеком. Вхожу в положение, не сыплю профессиональными терминами там, где это не нужно. Не гну пальцы и не пытаюсь продать во время продажи. Иногда я даже отговариваю брать таргетинг, если понимаю, что в случае клиента есть другие, более перспективные каналы продвижения.

Это дает только больше доверия.

Помимо этого, я пытаюсь лучше разобраться в конкретном кейсе клиента и давать советы не только из своей сферы, но и из смежных тем маркетинга. Где-то стоит к блогерам пойти, где-то в контекст, а где-то блог вести.

Таргетолог не должен быть многостаночником, но по верхам разбираться в разных областях интернет маркетинга обязан. По идее, и клиент должен это делать, но вы сами знаете сколько времени остается у предпринимателей и сколько реально некачественных и несистемных курсов на рынке.

Отдельно стоит сказать об общении во время ведения проекта. Оно важнее, чем первичная продажа. От него очень сильно зависит продление работы, а вам самим лучше работать с клиентом долго, а не искать нового на его место каждый месяц.

Отвечайте в течение суток, не пропадайте. Лучше давать свой телефон на случай каких-то экстренных моментов. Если надо сесть, пообщаться, обсудить проект, то делайте это. Будьте людьми.

Если к тому же вы хотя бы средний специалист, то сарафан начнет работать. А клиентом, которые пришли к вам по рекомендации, уделяйте еще больше внимания.

Каки-то конкретных фишек в продажах у меня нет. Вот почему я попросил рассказать о них Илью Зыбина. Он руководитель агентства, в котором я работаю. Как и говорил раньше, я много где работаю (:

Илья Зыбин. Руководитель агентства Cosmoz

Сергей попросил меня описать систему.

В целом, у меня все похоже на то, что он сам написал выше. Но я продаю услуги агенства, которые дороже простого таргетинга, и чаще работаю с холодными заявками, что просто сложнее. В остальном все похоже: обеспечиваешь себе заявки, проводишь их оценку и отсеиваешь, брифуешь, продаешь, отрабатываешь возражения, получаешь оплату, запускаешь.

Важно. Я встречаюсь с клиентами. Но вместо встречи может быть созвон, либо видеосвязь.

Как оценивать и классифицировать заявки?

Заявки я классифицирую на 4 категории и формирую свою модель поведения исходя из этого.

С — это клиенты с бюджетом без учета работ до 18 000р. в месяц
В — от 18 000р до 30 000р
А — от 30 000р до 50 000р
А+ — более 50 000р.

Естественно, ваши цифры могут быть другими. Я продаю услуги агентства, а они явно дороже простого таргетинга. Но смысл, думаю, вы уловили.

С-клиентам я вряд ли смогу обеспечить полноценную кампанию. Им я сначала продаю консультацию или предлагаю бесплатную встречу. Встречу — только если вижу, что скорее всего мы сработаемся.

В-клиенты — это проекты, которые чаще всего и берутся в работу. Их сразу после брифа вывожу на встречу. Делаю для них базовое коммерческое предложение. Меняю в нем только кейсы, которые хочу ему показать.

А-клиенты — это проекты чуть больше обычных. Для них я дополнительно делаю прогноз по кампании, накидываю сразу в коммерческое гипотезы и предложения. Иногда оформляю их.

А+ клиенты — попадаются реже всего. Если попадаются, то я закладываю несколько встреч с ними и делаю после первой встречи индивидуальное коммерческое предложение.

Еще у меня есть личный список критериев, по которым я могу прогнать клиента.
Пример 1: У клиента есть аналитика и это плюс.
Пример 2: У клиента есть отдел продаж, который хочет выслужиться и это минус 🙂

Таких критериев много, у каждого они свои. Если минусы вдруг перевесят плюсы, проще отказаться.

Как я брифую клиентов?

Сергей написал все выше. Добавлю только своего опыта о встречах.

Встречу нужно назначать сразу во время первого звонка или сразу после заполнения клиентом брифа.

Самого клиента не перегружайте дополнительными вопросами в переписке и в самом брифе. Чаще всего из-за этого потенциальные клиенты перестают отвечать, если они холодные.

Перед отправкой брифа можно провести небольшую беседу по вводным проекта. Цель, бюджет, площадка. Некоторых лидов можно будет отсеить уже на этом этапе.

Как провести встречу с клиентом?

Задача первой встречи — услышать клиента.
Говорите меньше, больше слушайте. Если на первой встрече вы будете говорить больше собеседника, продажа может сорваться. Людям интереснее всего они сами.

За счет уточняющих вопросов проведите клиента к нужному вам итогу.

Свой список вопросов составьте самостоятельно. В целом, вам нужно уточнить то, что было в брифе и получить больше информации.

Самая классная, но простая фишка — попросить клиента провести экскурсию по своему бизнесу или рассказать его историю. Это работает как для теплых заявок, так и для холодных. Когда клиент будет воодушевленно все рассказывать, вы можете придумать, как использовать эту информацию в продвижении.

Да и просто человеку будет приятно. Когда ты вложил в свое дело уйму времени, сил и денег, тебе хочется об этом рассказать.

Как правильно сделать предложение клиенту?

Клиент в диджитале хочет всего нескольких вещей:

Освободить или сэкономить своё время
Заработать больше денег без дополнительных усилий
Научиться что-то делать самому

Только последним нужны бесплатные механики продвижения. Остальные не будут осваивать ТикТок, Яндекс Дзен или делать канал на Youtube. Они хотят дать денег, и чтобы назад вернулось побольше. Предлагайте им не бесплатные решения и советы, а свои услуги. Ваши рекомендации и советы это приятное дополнение.

Продавать можно через 2 пути:

Экспертный — опасности которого я описал выше
Продающий — когда упор делается не на экспертность, а на решение конкретной боли конкретными инструментами

Раз в пол года я заказываю консультацию у знакомого профессионального продавца. Каждый раз он объясняет мне, как из первого перейти во второй.

Его рекомендации для работы с холодным трафиком:

Никакой терминологии в начале общения. Прибереги это на продажу;
Пусть клиент сам проговорит свою боль.
Презентацию своих кейсов и услуг надо уместить в 5-7 минут. Иначе это превратится в нудный для клиента монолог.
Главное. НЕ РЕШАЙ ЗА КЛИЕНТА, ЧТО ЕМУ НУЖНО И ВАЖНО.
Если он хочет просто контент, то не надо повторять, что без таргетинга это бесполезно. Сказал, убедился, что тот понял, поехали дальше. Твоя задача — предложить своё видение.

Ты можешь не понимать мотивицию клиента. У нас были проекты, где заказчик хотел ведение аккаунта “просто чтобы было». Ему сказали на каком-то курсе, что важно показывать клиентам, что у него активный инстаграм. Хочет — сделаем. Часто такие клиенты хорошо окупаются.

Итоговый сценарий продажи:

Не грузим клиента с порога. Делаем общение проще
Проводим его по его же болям его же словами
Говорим с ним на его языке и его терминами
В конце даем четкое решение проблемы.

Как работать с возражениями потенциальных клиентов при продаже?

После презентации обычно есть 3 варианта:

Полный отказ
Случается редко. Если случается, то либо клиент нецелевой, либо вы совсем не хотите продавать и его сливаете.
Полное принятие
Для полного принятия надо четко сработать на этапе общения и презентации. Закрыть все возражения до того, как они возникнут.
Возражения
Наиболее частый вариант. Иногда лучше полного принятия. Если у потенциального клиента есть возражения, значит ему интересно предложение и нужно его убедить.

Чтобы лучше отрабатывать возражения на встрече, подготовьтесь к ним заранее. Распишите наиболее очевидные и частые и отработайте их отбивку с кем-то. Попросите этого человека быть непробиваемым и докапываться до мелочей. После таких тренировок отрабатывать возражения станет легче.

И помните об адекватности

Иногда человек не может принять решение от того, что не может решать в одиночку. Тогда нужно не прожать на решение прямо сейчас, а убедиться, что человека все устраивает. А потом назначить еще одну встречу. Если нужно, то со вторым партнером.